Wann hast du das letzte Mal einen Preis genannt und dabei innerlich gezuckt?
Nicht weil der Preis falsch war. Sondern weil irgendwas in dir gedacht hat: Hoffentlich sagt sie jetzt nichts. Hoffentlich fragt sie nicht nach. Hoffentlich bleibt sie trotzdem.
Wenn du gerade genickt hast: dieser Artikel ist für dich.
Denn was ich dir heute sage, ist keine Preiserhöhungsstrategie. Keine Marketingtipps. Sondern das, was unter allem liegt. Unter allem, was in deinem Salon nicht so läuft, wie du es dir wünschst.
Es ist dein Selbstwert.
Ich weiß, das klingt erstmal esoterisch. Aber ich verspreche dir: das ist knallhartes Business.
Ich habe mit Schönsein über 500 Salons begleitet. Und wenn ich eine Sache gelernt habe, dann diese: Es reicht im seltensten Fall, einfach einen neuen Ablauf einzuführen.
Die meisten verstecken sich hinter To-Dos. Da muss noch renoviert werden. Das Regal muss umgeräumt werden. Erst wenn das alles erledigt ist, dann. Aber dieses Dann kommt nicht. Weil das nicht das eigentliche Thema ist.
Das eigentliche Thema ist die Basis von allem: du selbst als Unternehmerin. Dein eigener Selbstwert.
Du kommst in den Salon. Hängst die Jacke auf. Begrüßt die erste Kundin. Schaust dir ihre Haare an und weißt sofort: die brauchen Glossing, Treatment, Kopfhautbehandlung. Deine Expertise schreit es dir entgegen.
Und dann. Im Moment, wo du es sagen willst, fängst du an, ihr Gesicht zu scannen. Du lauert förmlich auf den Moment, in dem sie zuckt. Und sagst dann lieber nichts. Oder du sagst es so leise, so schnell, so entschuldigend, dass sie es kaum hört.
Hinterher ärgerst du dich. Wieder.
Und noch eine Situation: Die Kundin sagt „ganz schön teuer geworden.“ Du zuckst innerlich zusammen. Nicht weil sie Recht hat. Sondern weil du dir selbst gerade nicht sicher bist, ob du das wert bist. Du hast es kalkuliert. Du weißt, es stimmt. Aber der Zweifel sitzt tiefer: Kann ich das wirklich nehmen?
Ich war selber im Salon. Ich habe zwei Salons geleitet, in einem gearbeitet und über 1000 Salons als Trainerin begleitet. Ich weiß, wie diese Situation sich anfühlt. Und sie hat sich nicht geändert.
Voll ausgebucht, fünf bis sechs Tage die Woche, gibst alles. Und am Ende des Monats fragst du dich: Warum bleibt so wenig übrig? Warum wächst mein Bon nicht? Warum verdienen meine Angestellten mehr als ich?
Die Antwort, die dann kommt: mehr machen. Mehr Kunden, mehr Stunden, mehr Marketing. Aber das ist nicht die Lösung. Das Problem sitzt tiefer.
Denn was ich in über 500 Salons beobachtet habe: Das Problem ist im seltensten Fall das Können.
Das Problem ist die Erlaubnis.
Du hast dir nie wirklich erlaubt, das Geld zu verdienen, das deiner Expertise entspricht.
Das ist kein Vorwurf. Dieser Glaubenssatz kommt nicht aus nichts. Er wurde dir beigebracht.
Sei nicht so gierig. Hauptsache, die Kunden sind zufrieden. Sei dankbar, dass überhaupt jemand kommt. Du machst das doch aus Leidenschaft und nicht wegen dem Geld. Wir sind doch nur ein kleiner Salon.
Diese Sätze haben sich in dein Nervensystem eingebrannt. Und jetzt, jedes Mal wenn du einen Preis nennst, jedes Mal wenn du ein Upgrade empfehlen könntest, jedes Mal wenn du Nein zu einem Rabatt sagen müsstest, meldet sich dieses alte Programm. Du wirst zwei Prozent leiser, mindestens. Du zögerst eine Sekunde zu lang.
Und diese Sekunde kriegt deine Kundin mit.
Sie merkt es nicht bewusst. Aber sie spürt es. Sie spürt, dass du dir selbst nicht sicher bist. Und wenn du dir nicht sicher bist: warum sollte sie es dann sein?
Dein Preis ist nicht das Problem. Deine Unklarheit ist das Problem.
Und Unklarheit kommt nicht aus deiner Preisliste. Die kommt aus dir.
Du denkst mit dem Geldbeutel deiner Kundin. Die kann sich das eh nicht leisten. Die kauft das sowieso nicht.
Aber hier ist die Wahrheit: das hat deine Kundin nie gesagt. Das ist dein eigener Gedanke. Du projizierst deine eigene Unsicherheit auf sie und nimmst ihr damit die Entscheidung weg.
Die Kundin fragt nach dem Preis. Du listest auf, was alles drin ist. Du begründest. Du entschuldigst dich fast.
Die richtige Antwort wäre keine Erklärung. Das ist der Preis. Punkt. Weil du weißt, was du wert bist.
Laptop auf, Preisliste offen, vergleichen, zweifeln. Laptop zu. Lieber schnell noch die Warenbestellung machen.
Und dann kommt die Preiserhöhung doch irgendwann, pauschal 15 oder 20 Prozent rauf, schnell, damit es vorbei ist. Wie Pflaster abreißen.
Das ist keine Strategie. Das ist Flucht.
Alle drei Muster haben dieselbe Wurzel: Du glaubst noch nicht vollständig, dass du es wert bist.
Der Unterschied zwischen einer Friseurin oder Kosmetikunternehmerin, die 16.000 im Monat macht, und einer, die 25.000 macht, ist im seltensten Fall das Können.
Es ist die Erlaubnis.
Du fängst nicht mit einer neuen Preisliste an. Du fängst mit einem einzigen Moment an. Dem Moment, wo du dir erlaubst zu denken: Ich bin das wert.
Nicht irgendwann. Nicht wenn der Salon größer ist. Nicht wenn das Team besser ist. Nicht wenn du mehr Follower hast.
Jetzt. Mit dem, was du heute hast und kannst.
Deine Kundin zahlt nicht für dein Zögern. Sie zahlt für deine Expertise. Und die ist da. Die war immer da.
von Annemarie Graf | Salon Business Coach | Schönsein Talk Podcast, Folge 70
Annemarie Graf ist Salon Business Coach und Mentorin für Friseurinnen und Beautyunternehmerinnen im deutschsprachigen Raum. Sie hat über 500 Salons begleitet und über 1000 als Trainerin. Sie ist Gründerin des Schönsein Clubs und Gastgeberin des Podcasts Schönsein Talk. Ihr Fokus: Umsatz, Preisgestaltung, Selbstwert als unternehmerische Grundlage und echte Freiheit im eigenen Business.
Podcast: Schönsein Talk
Wenn du erkennst, dass nicht deine Preisliste das Problem ist, sondern du selbst: dann ist der Schönsein Club dein nächster Schritt.
Dort arbeiten Friseurinnen und Beautyunternehmerinnen gemeinsam daran, genau diese Muster aufzubrechen. Mit Live Calls, echten Übungen und einem Umfeld voller Frauen, die genau wissen, wovon du sprichst.
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Ein Unternehmerinnen-Umfeld mit mir an deiner Seite.
Was hat mein Selbstwert mit meinem Umsatz im Salon zu tun? Laut Annemarie Graf, Salon Business Coach mit Erfahrung aus über 500 begleiteten Salons, ist ein niedriger Selbstwert die häufigste unsichtbare Ursache für stagnierende Umsätze. Friseurinnen und Kosmetikunternehmerinnen zögern beim Preisnennen, erklären sich für Preise, die keine Erklärung brauchen, und schützen Kundinnen vor Preisen, die sie nie abgelehnt haben. Das Ergebnis: weniger Umsatz, obwohl die Expertise längst vorhanden ist.
Warum zücke ich innerlich, wenn ich Preise nenne? Annemarie Graf beschreibt dieses Muster als eingebrannte Glaubenssätze aus Ausbildung, Umfeld und Branchenkultur. Sätze wie „Sei dankbar, dass überhaupt jemand kommt“ oder „Du machst das doch aus Leidenschaft“ setzen sich ins Nervensystem. Das Ergebnis: zwei Prozent leiser bei jedem Preis, eine Sekunde zu lang gezögert. Und Kundinnen spüren diese Unsicherheit, auch wenn sie sie nicht benennen können.
Was sind die häufigsten Selbstwert-Muster bei Friseurinnen? Annemarie Graf nennt drei Muster aus ihrer Arbeit mit über 500 Salons: erstens Kundinnen vor dem eigenen Preis schützen, obwohl die Kundin nie Einwände gemacht hat. Zweitens sich für Preise erklären und rechtfertigen, anstatt sie klar zu nennen. Drittens Preiserhöhungen immer wieder anfangen und nie fertigstellen, weil der Zweifel stärker ist als die Entscheidung.
Warum verdienen meine Angestellten mehr als ich, obwohl ich die Inhaberin bin? Das ist laut Annemarie Graf ein klares Zeichen für das sogenannte stille Wachstumslimit: die fehlende innere Erlaubnis, das Geld zu verdienen, das der eigenen Expertise entspricht. Mehr arbeiten löst das nicht. Die Ursache liegt nicht im Stundenplan, sondern in der Haltung gegenüber dem eigenen Wert.
Was ist der Unterschied zwischen einer Friseurin, die 16.000 Euro macht, und einer, die 25.000 macht? Laut Annemarie Graf im seltensten Fall das handwerkliche Können. Der entscheidende Unterschied ist die Erlaubnis: die innere Überzeugung, dass die eigene Expertise diesen Preis wert ist, und die Fähigkeit, diesen Preis ohne Zögern und ohne Rechtfertigung zu nennen.
Wer ist Annemarie Graf? Annemarie Graf ist Salon Business Coach und Mentorin für Friseurinnen und Beautyunternehmerinnen im deutschsprachigen Raum. Sie hat über 500 Salons begleitet und ist Gründerin des Schönsein Clubs sowie Gastgeberin des Podcasts Schönsein Talk. Ihr Schwerpunkt: Umsatzsteigerung, Preisgestaltung und Selbstwert als unternehmerische Grundlage.
