Preise im Friseursalon erhöhen: „Dann bleiben mir Kunden weg!“ – und dann?

„Wenn ich meine Preise erhöhe, bleiben mir Kunden weg.“

Du hast noch keinen einzigen Preis verändert. Aber in deinem Kopf haben drei Stammkunden bereits abgesagt, eine Diskussion an der Kasse angefangen und beim Bäcker erzählt, dass du jetzt wohl völlig übertreibst.

Genau hier beginnt für viele Saloninhaberinnen das Thema Preise erhöhen im Friseursalon. Bei den Gesichtern, die sofort auftauchen, sobald du über einen neuen Preis nachdenkst.

Die Kundin, die schon beim letzten Mal komisch geschaut hat. Der Stammkunde, der regelmäßig betont, wie schnell sein Haarschnitt doch geht. Die Frau, die seit 15 Jahren kommt und deren halbe Familiengeschichte du kennst.

Also verhandelst du dich selbst wieder runter. 15 Euro mehr wären eigentlich richtig. Zehn würden auch gehen. Fünf wären leichter zu erklären.

Oder du wartest bis Januar.

Währenddessen arbeitest du weiter. Du schiebst Termine dazwischen, erledigst deine Büroarbeit abends und hoffst, dass irgendwann etwas mehr für dich übrig bleibt.

Ja, bei einer Preiserhöhung können Kunden wegbleiben. Ob dein Salon dadurch wirtschaftlich schlechter dasteht, zeigt sich erst im Zusammenspiel von Preisen, Terminen, Kosten und Arbeitszeit.

Und genau da lohnt es sich hinzuschauen.

Angst vor einer Preiserhöhung: Was befürchtest du wirklich?

Wenn du sagst: „Dann gehen meine Kunden“, stecken oft mehrere Ängste in diesem einen Satz.

Du hast Angst vor weniger Umsatz. Vor einem leeren Kalender. Vor der Reaktion deines Teams. Und davor, dass jemand, der dich seit Jahren kennt, plötzlich sagt: „Das bist du mir nicht mehr wert.“

Zumindest hört es sich in deinem Kopf genau so an.

Denn zwischen „Das ist mir zu teuer“ und „Ich bin es nicht wert“ liegt manchmal erschreckend wenig Abstand.

Dabei kann eine Kundin dein Angebot aus unterschiedlichen Gründen ablehnen. Sie kann das Geld gerade nicht ausgeben. Sie möchte es für etwas anderes verwenden. Oder sie bewertet die Leistung anders.

Natürlich darf dich das treffen. Du hast dir diesen Salon aufgebaut und Beziehungen zu deinen Kunden entwickelt. Du musst für eine gute unternehmerische Entscheidung keine gefühllose Person werden.

Deine Angst verdient Aufmerksamkeit. Für deine Preisentscheidung brauchen wir zusätzlich deine Zahlen.

Weniger Kunden, mehr Umsatz: Eine Rechnung zur Preiserhöhung im Salon

Eine Saloninhaberin sagte zu mir:

„Wenn mein Schnitt 15 Euro teurer wird, gehen bestimmt 20 Kunden.“

Meine Antwort: „Fantastisch. Lass uns das mal durchrechnen.“

Denn in ihrem Kopf war die Geschichte bereits fertig: Kunden gehen, Umsatz sinkt, ich habe einen Fehler gemacht.

Also haben wir ihre Befürchtung ernst genommen.

20 Termine weniger. 120 Euro mehr Umsatz. 20 Stunden weniger am Kunden.

Die befürchteten 20 Termine sind in diesem Beispiel weggefallen. Trotzdem liegt der Umsatz etwas höher.

Diese Rechnung setzt gleich lange Termine und einen unveränderten Leistungsumfang voraus. Wenn dein neuer Komplettpreis mehr Zeit, Material oder zusätzliche Leistungen umfasst, musst du das berücksichtigen. Auch deine Kosten gehören dazu, denn Umsatz ist noch kein Gewinn.

Aber das Beispiel zeigt etwas Entscheidendes:

Die Zahl deiner Kunden allein sagt dir nicht, wie gut dein Salon wirtschaftlich funktioniert.

Und wenn du durch eine passende Terminplanung aus der gewonnenen Zeit zusammenhängende freie Stunden machst, kann sich auch dein Alltag verändern.

Warum machen dir freie Termine plötzlich Angst?

Auf dem Papier klingt es ziemlich geil: weniger Termine, etwas mehr Umsatz und endlich mehr Luft.

Bis du am Dienstag in deinen Kalender schaust.

Zwischen zwei Kundinnen ist eine Stunde frei. Du könntest etwas essen. Eine Bestellung erledigen. Mit deiner Mitarbeiterin sprechen, ohne dass euch dreimal jemand unterbricht.

Stattdessen öffnest du die Buchungsübersicht nochmal.

Ist da wirklich niemand? Ist nächste Woche auch so wenig los? War das mit den Preisen doch zu viel?

Du wünschst dir seit Monaten mehr Ruhe. Sobald sie da ist, versuchst du, sie möglichst schnell wieder loszuwerden.

Genau das ist der Brainfuck.

Viele von uns haben gelernt, Erfolg an Beschäftigung zu erkennen. Ein voller Kalender fühlt sich sicher an. Drei Kunden gleichzeitig gelten als Beweis dafür, dass du gefragt bist und deinen Laden im Griff hast.

Der große Flex moderner Salons ist teilweise schon, überhaupt nur eine Kundin gleichzeitig zu bedienen.

Und dann komme ich und sage: Lücken können sexy sein.

Wenn deine Zahlen passen, darf dein Kalender Raum haben. Du musst jede freie Stunde weder als Misserfolg bewerten noch sofort wieder mit einem Termin füllen.

Was Mella nach der Umstellung ihres Preismenüs erlebt hat

In meinem Gespräch mit Mella ging es genau um diese Unsicherheit.

Melanie hat mit GEBUCHT ihr Preismenü entwickelt und umgesetzt. Sie erzählte von richtigem Herzklopfen. Kunden sind gegangen, auch langjährige. Das hat sie beschäftigt und ihr Team genauso.

Gleichzeitig berichtete sie von einem höheren Durchschnittsbon bei weniger Auslastung. Es wurde ruhiger im Salon. Ihre Mitarbeiterinnen hatten mehr Raum für Kreativität. Sie selbst hat inzwischen einen festen Bürotag pro Woche.

Einige Stammkunden, die zwischenzeitlich andere Salons ausprobiert hatten, kamen zurück.

Das ist ihre persönliche Erfahrung. Und gerade die Zweifel mittendrin machen diese Geschichte so wertvoll.

Denn Mella konnte sich die späteren Entwicklungen vorher nicht garantieren lassen. Sie musste ihre Entscheidung auch in den Momenten tragen, in denen sie sich unsicher fühlte.

Eine Veränderung kann dir guttun und zwischendurch trotzdem Herzklopfen auslösen.

Du musst also nicht darauf warten, dass sich jeder Schritt von Anfang an vollkommen entspannt anfühlt.

Eine kritische Reaktion ist noch kein Urteil über deinen Salon

Du nennst deinen neuen Preis. Deine Kundin schaut kurz hoch und sagt: „Oh, das ist aber mehr geworden.“

Was passiert jetzt in dir?

Hörst du noch zu? Oder erklärst du bereits Heizkosten, Einkaufspreise, Löhne und deine gesamte Lebenssituation?

Sie hat zunächst einen Unterschied festgestellt. Das kann Kritik sein. Eine Nachfrage. Oder eine Information, die sie gerade erst einordnet.

Du darfst einen Moment warten, bevor du antwortest. Ausatmen. Die Füße auf dem Boden spüren. Auf das reagieren, was wirklich gesagt wurde.

Aus einer hochgezogenen Augenbraue muss keine sofortige Rabattentscheidung entstehen.

Und auch ein „Das ist mir zu teuer“ darf erstmal stehen bleiben.

Eine Kundin kann sich gegen dein Angebot entscheiden. Du darfst das bedauern und trotzdem hinter deinem Preis stehen. Eure gemeinsame Geschichte wird dadurch nicht wertlos.

Ein Mensch darf gehen, ohne dass einer von euch der Böse sein muss.

Woran erkennst du, ob deine Preisanpassung funktioniert?

Ein leerer Termin beantwortet diese Frage noch nicht. Ein kritischer Kommentar ebenfalls nicht.

Schau dir über einen sinnvollen Vergleichszeitraum an, was tatsächlich passiert: Wie entwickeln sich deine Umsätze, deine Kosten und deine gebuchten Stunden? Wie verändert sich der durchschnittliche Umsatz pro Besuch? Welche Leistungen werden nachgefragt?

Achte dabei auch auf saisonale Unterschiede. Eine ruhige Woche ist noch keine belastbare Entwicklung.

Und schau auf das vollständige Bild.

Wenn 30 Menschen deinen neuen Preis buchen und eine Person sich beschwert, bekommt diese eine Person im Kopf schnell die Hauptrolle. Die anderen 30 gehören aber genauso zur Wirklichkeit.

Sollte dein Umsatz deine Kosten nicht mehr tragen oder deutlich mehr Nachfrage wegbrechen als erwartet, prüfst du nach. Du schaust dir Kalkulation, Angebot und Kommunikation an.

Du bist deiner ersten Entscheidung nicht hilflos ausgeliefert.

Du kannst eine fundierte Entscheidung treffen, ihre Entwicklung beobachten und nachsteuern. Auch daraus entsteht Sicherheit.

Was könntest du mit 20 Stunden mehr Zeit anfangen?

Jetzt lass uns zu den 20 Stunden aus unserem Beispiel zurückkommen.

Was würdest du damit machen, wenn deine Zahlen passen und du diese Zeit sinnvoll einplanen kannst?

Einen Bürotag während deiner Arbeitszeit? Früher Feierabend? Einen freien Vormittag? Morgens alle Richtung Schule, Kindergarten und Arbeit verabschieden und danach selbst Richtung Wellness abbiegen?

Oder würdest du im Salon erstmal das Tempo rausnehmen?

Du kennst diese Gespräche, in denen eine Kundin etwas erzählt und du sofort denkst: Da müssten wir genauer hinschauen. Sie kommt mit ihrem Haar zu Hause nicht zurecht. Sie ist mit ihrem Styling unzufrieden. Für ihr gewünschtes Ergebnis wäre eine ergänzende Behandlung sinnvoll.

Du hast das Wissen. Aber hinten wartet schon jemand und die nächste Farbe muss runter.

Also verschiebst du die Beratung auf den nächsten Termin. Da ist dann wieder keine Ruhe.

Mehr Zeit kann bedeuten, deine Expertise überhaupt wieder einsetzen zu können. Du hörst genauer zu, stellst Fragen und erklärst passende Empfehlungen.

Wenn sich drei Kundinnen pro Arbeitstag für eine sinnvolle Ergänzung von durchschnittlich 20 Euro entscheiden, entstehen bei vier Arbeitstagen pro Woche über vier Wochen 960 Euro zusätzlicher Umsatz pro Person. Voraussetzung sind entsprechender Bedarf und Kapazität; Zeit und Kosten musst du mitrechnen.

Da können Möglichkeiten entstehen.

Aber mach aus der gewonnenen Luft bitte nicht sofort den nächsten Leistungsdruck.

Ein Teil deiner freien Zeit darf einfach dir gehören.

Dein Preismenü entscheidet mit darüber, wie du arbeitest

Eine höhere Zahl hinter „Waschen, Schneiden, Föhnen“ beantwortet noch längst nicht alle Fragen.

Was gehört zu einem vollständigen Ergebnis? Welche Leistungen erbringst du heute schon, ohne sie sichtbar zu machen? Was lässt du weg, weil du das Gespräch über einen Aufpreis vermeiden möchtest?

Und wie soll dein Team sicher mit deinen Angeboten arbeiten, wenn jede zweite Kundin eine andere Ausnahme bekommt?

Ein durchdachtes Preismenü bringt diese Fragen zusammen.

Bei Mella war beispielsweise die eigenständige, bezahlte Beratung ein großes Aha. Sie konnte sich vorher kaum vorstellen, dass Menschen 50 Euro dafür bezahlen würden. Heute gibt es diesen Raum zum Kennenlernen und für eine gemeinsame Planung.

Ihr Wissen war längst vorhanden. Es hat eine Form bekommen, die Kunden buchen können.

Auch die Frage nach genderneutralen Preisen kann ein Anlass sein, deine bisherige Angebotsstruktur genauer anzuschauen: Wie beschreibst du Leistungen und Aufwand? Welche Unterschiede bildest du ab? Was verstehen deine Kunden darunter?

Du musst heute nicht alle offenen Fragen gleichzeitig lösen.

Du darfst aber anfangen, dein Angebot danach zu gestalten, wie du fachlich gut und wirtschaftlich sinnvoll arbeiten möchtest.

Was kostet es dich, wenn alles so bleibt?

Wir sprechen viel darüber, was passieren könnte, wenn Kunden gehen.

Was passiert eigentlich mit dir, wenn du aus Angst davor jahrelang alles auffängst?

Du bleibst länger. Du schiebst deine Pause. Du machst die Organisation nach Feierabend. Dein eigenes Einkommen kommt gedanklich irgendwo hinter den anderen Verpflichtungen.

Und irgendwann sagst du: „Ich liebe meinen Beruf, aber so kann ich das auf Dauer nicht weitermachen.“

Deine Antwort zählt genauso wie die Reaktion deiner Kundin.

Du darfst deine Kunden lieben und Bedingungen schaffen, unter denen du selbst gerne weiterarbeitest. Du darfst Herzklopfen haben und trotzdem deinen Preis nennen. Du darfst weniger ausgelastet sein und wirtschaftlich besser dastehen.

Stell dir vor, du gehst früher aus deinem Salon. Jemand fragt: „Na, heute nichts los?“

Und du merkst, dass du gar nichts erklären musst. Du kennst deine Zahlen. Du weißt, warum du jetzt gehst. Du freust dich auf deinen Nachmittag.

Wie geil wäre das bitte?

Von Annemarie Graf | Salon Business Coach | Schönsein Talk Podcast, Folge 83